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一、經(jīng)銷商五大守則
1、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實(shí)行一年一簽制
2、確定的經(jīng)銷商應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害玉祿紙業(yè)公司利益和形象的行為。
3、經(jīng)銷商經(jīng)玉祿紙業(yè)公司授權(quán)并自經(jīng)銷協(xié)議書生效之日起，嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。
4、經(jīng)銷商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，及時(shí)反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。
5、經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi)，遵守行業(yè)秩序，不低價(jià)、不竄貨等銷售行為，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作
二、選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)與要求
經(jīng)營歷史、經(jīng)營產(chǎn)品：有三年以上商用紙銷售經(jīng)驗(yàn)，成功經(jīng)營一個(gè)以上的知名品牌，經(jīng)營品種兩個(gè)以上。
銷售隊(duì)伍、零售推廣：有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌隽闶弁茝V、零售覆蓋所需要的銷售隊(duì)伍
分銷網(wǎng)絡(luò)：有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。
資金信用：當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，經(jīng)營歷史中無不良的信用記錄。
合作意向、發(fā)展超勢：有較強(qiáng)的合作意向，愿將產(chǎn)品定位于重要合作伙伴，并致力于紙行業(yè)的長期發(fā)展。
倉儲運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)：有能適應(yīng)滿足當(dāng)?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產(chǎn)品的倉儲運(yùn)輸能力
三、等級評定及服務(wù)
1、經(jīng)銷商的等級評定標(biāo)準(zhǔn)
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客戶等級
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年度享受增值服務(wù)政策
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A級
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投標(biāo)及下線客戶開發(fā)支持，年度高層年訪兩次，重要節(jié)日的禮品慰問，免費(fèi)支持16課時(shí)的培訓(xùn)
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B級
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投標(biāo)及下線客戶開發(fā)支持，公司高層年訪一次，重要節(jié)日禮品慰問、免費(fèi)12課時(shí)的培訓(xùn)
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C級
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客戶經(jīng)理協(xié)同銷售部年訪兩次，重要節(jié)日禮品慰問，免費(fèi)8課時(shí)的培訓(xùn)，參加年度經(jīng)銷商會議資格及參與合作管理獎評比
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D級
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銷售部經(jīng)理年訪兩次，重要節(jié)日禮品贊助，免費(fèi)4課時(shí)的培訓(xùn)
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2、經(jīng)銷商享有的服務(wù)
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客戶分級
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分級標(biāo)準(zhǔn)
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年銷售金額
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合作忠誠
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付款信譽(yù)
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A
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≥100萬元
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80%及以上經(jīng)營我司產(chǎn)品
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按合約付款
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B
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≥60萬元
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60%-80%經(jīng)營我司產(chǎn)品
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偶爾有延遲付款記錄，延遲時(shí)間不超過5日
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C
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≥36萬元
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40%-60%經(jīng)營我司產(chǎn)品
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有延遲付款記錄，延遲時(shí)間超過5日
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D
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≥36萬元
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≤40%經(jīng)營我司產(chǎn)品
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現(xiàn)金付款
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四、激勵與評核
1、目標(biāo)設(shè)定
經(jīng)銷商簽約設(shè)定目標(biāo)獎勵政策，實(shí)施品牌和品類分級激勵；
2、考核及評核
建立經(jīng)銷商等級晉升淘汰機(jī)制，依據(jù)《經(jīng)銷商經(jīng)營合作管理評價(jià)激勵辦法》，對經(jīng)銷商的績效從銷售業(yè)績、經(jīng)營品質(zhì)、廠商配合等三大緯度進(jìn)行評估
3、評價(jià)表
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評價(jià)項(xiàng)目
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評價(jià)指標(biāo)
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銷售業(yè)績
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銷售目標(biāo)達(dá)成、銷售業(yè)績增長、大類比目標(biāo)達(dá)成、品牌等級目標(biāo)達(dá)成
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經(jīng)營品質(zhì)
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貨款支付準(zhǔn)時(shí)率、訂單及時(shí)準(zhǔn)確率、客戶責(zé)任退貨率
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廠商配合
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市場信息反饋、經(jīng)營行為規(guī)范、合理化建議
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加分項(xiàng)
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合作年限
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扣分項(xiàng)
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惡意竄貨、低價(jià)傾銷等違反市場秩序行為
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建立經(jīng)銷商等級晉升淘汰機(jī)制，依據(jù)《經(jīng)銷商經(jīng)營合作管理評價(jià)激勵辦法》，對經(jīng)銷商的績效從銷售業(yè)績、經(jīng)營品質(zhì)、廠商配合等三大緯度進(jìn)行評估
五、獎勵
通過指標(biāo)測量準(zhǔn)確定位客戶與我司目前的合作狀況，通過銷售評比，體現(xiàn)各商家之間的差異，以進(jìn)一步激勵客戶與我司合作的深入度；同時(shí)支持客戶進(jìn)一步明確持續(xù)改善目標(biāo)，提升客戶合作忠誠度。
1、簽約目標(biāo)達(dá)成獎：
按合同約定按時(shí)計(jì)算返利并兌現(xiàn)
2、合作管理獎：
1）"玉祿杯"榮譽(yù)獎：設(shè)"金獎、銀獎、銅獎：
2）大類品牌專項(xiàng)獎 ：在本年度大類或品牌占該品牌銷售總量前三名之經(jīng)銷商（須無低價(jià)傾銷行為），每個(gè)大類或品牌分設(shè)狀元、榜眼、
探花三名
3）10年合作忠誠獎 ：簽約合作10年以上，年銷售額渠道類經(jīng)銷商達(dá)100萬元、終零類客戶達(dá)60萬元，主營辦公用紙玉祿產(chǎn)品占比80%以上，經(jīng)營玉祿產(chǎn)品品牌檔次齊全之忠誠經(jīng)銷商。
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